如何谈好一个咨询项目

　　一、自我介绍

　　自我介绍是每次会面必不可少的一个环节，在和客户会面时特别是初次会面，一定要做一个简短有效的自我介绍，介绍主要分两部分内容进行表述。

　　1、个人信息的介绍

　　在个人介绍时主要表达清楚以下几点内容：

　　①姓名及称呼;

　　②此次项目中的角色定位;

　　③我方优势简介;

　　④本次会议目的描述

　　比如：您好，很高兴和您见面，我叫姚问渠，您叫我(姚老师/问渠/小姚{对方比较年长或者地位较高也可以为了显示尊重和谦虚称呼自己小姚)，等}就好，现在主要为企业做财税问题解决方案，目前为50多家企业提供过各类财税咨询服务，今天非常荣幸和您一起交流咱们企业经营过程中遇到的一些财税问题。

　　2、企业信息介绍

　　在介绍企业信息时需要表达清楚以下几点内容：

　　①单位名称、地址

　　②经营业务

　　③品牌伙伴展示

　　比如：我们是西安德居正财税咨询有限公司，公司经营业务主要为企业在经营过程中遇到的各种财税疑难问题提供解决方案，目前公司在陕西西安和河南郑州拥有2家专业的财税咨询公司和一家税务师事务所，为200余家企业提供各类财税服务，举几个例子。

　　二、你的形象值百万

　　人本身是一个视觉动物，特别是在咨询项目的沟通中初次见面、会谈更多凭借的是一种感觉，客户通常会根据本次的会面打一个感觉分，给咨询顾问先大致画像，所以初次见面的印象非常重要。

　　欣赏一个人，始于颜值，敬于才华，合于性格、久于善良，忠于人品。那么如何做到“始于颜值”给客户留一个好的印象分呢?个人认为要着眼于每一个细节上：穿着、名片、公司宣传册、包具、举止、语速、语调、表情、发型……，一定要注重自己的形象展示，给客户留下一个好印象。

　　三、找到真正的决策人

　　谈判一定是和关键决策人之间进行的。谈判过程最忌讳的就是没有见到关键决策人，围绕下面的人员谈了一圈又一圈，这种情况谈判多半会以失败告终。拿财税咨询来说，如果你一直接触的都是财会人员，通过会计人员给你提供的信息去做出判断甚至给客户出具提案报价，那么这个项目注定就不会成功。因为一般的咨询需求都是从上至下发出的，一定是老板或者财务总监觉得公司有需要外部机构协助解决的一些问题，所以才会寻找财税机构合作。作为咨询人员一定要见到关键决策人，只有真正了解到客户的诉求和目的，才能有的放矢的给出专业判断，才能给客户推荐适合的咨询产品，制作项目提案及报价。

　　四、从不同角度了解业务

　　比如作为财税咨询顾问在了解客户公司业务情况时，不光要从老板的角度出发，还要从财务总的角度、甚至条件具备还可以和相关部门或者财务基础岗人员了解一些情况，因为每个层次、每个岗位的出发点和认知面都是有所不同的，咨询顾问可以通过从不同岗位、层次的人员获取信息，整合信息，能够最大限度的了解公司的业务情况，然后根据具体情况去对症下药。

　　五、准备沟通清单

　　如果情况允许，在同客户会面前要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的所处的行业、客户公司的规模、客户的性格等等要尽可能多的去了解，然后根据了解的信息给客户初步画像，在脑海中对客户可能会关注的问题以及自己需要进一步了解的信息进行模拟，最好能够形成一个大致的沟通清单，特别是业务经验还不足以强大时，更加需要清单辅助，罗列沟通清单可以有效避免现场沟通时疏忽遗漏的地方，或者沟通缺乏逻辑性比较混乱的问题。

　　六、客户是主角，你是向导

　　1、以客户为中心，从客户角度考虑问题

　　“以客户为中心”说着简单做着难，特别对于咨询人员、具有讲师身份的咨询人员更要注意，也许就这一条就决定了你能谈10万的单子还是100万的单子。一般从事咨询行业的咨询师都比较健谈特别是谈到自己的专业方面更是一发不可收拾，虽然这也是专业能力的体现，但是却不适合去谈咨询项目，因为就像一部电影永远只有一个主人公一样，咨询项目谈判现场也只需要一个主人公就是客户(老板、关键人)，那么作为咨询顾问又该充当什么角色呢?答案是：向导。

　　为何如此说呢，举个西游记的例子可以感受一下，其实整部西游记就是围绕着孙悟空的成长蜕变展开的，主角就是孙悟空，而在主角成长蜕变的路上，有一个关键人物是少不了的，如果少了唐僧的引导，孙悟空就无法战胜九九八十一难，修成正果。

　　所以说客户是主角，咨询顾问是向导，两者是相辅相成的。作为咨询顾问在谈判中只要履行好向导的职责，引导客户尽可能完整地表达问题背景信息，从而发现企业存在问题，帮助客户分析问题纠正客户认知中的不足，并提出自己补充意见帮助客梳理工作重点。接下来讲我们的解决思路，重点在哪里，我们的工作流程是什么(这也是专业性的体现)，减少客户疑虑和不安。因此，整个过程只需做好引导、辅助好客户就行，切不可让自己成为主角，成为整个现场的焦点，抢去客户风头。

　　2、赋予客户自身价值

　　给客户描绘一个成功的结局(客户想要的东西)，客户通过购买你的产品后客户会得到什么服务，购买前后会有什么不同，最终能给客户带来什么转变和突破。比如就财税咨询而言，我们的服务不只为公司本次诉求提供解决方案，帮助公司解决目前的财税难题，我们还能给本次谈判主角(老板、财务总)赋予其他方面的能力和光环，比如可以通过本次咨询服务能够打开你的财务管理格局、提升你的财务思维、提高你的财务水平等，通过本次合作受益的不只是公司还有客户个人本身能力的提高和价值的实现。

　　七、专业素质、应变能力

　　对于咨询师来说，专业能力绝对是你的硬实力，是你沟通谈判地绝对底气，作为一个合格的咨询师一定要建立自己的“T型知识结构”即“广度够广、深度够深”，只有具备过硬的专业素质，你才能在客户沟通谈判中做到处变不惊、临危不乱。但是仅有专业也是远远不够的，具备优秀的专业素养只是让你发表观点有底气，并不能代表你的谈判就能切中要害，要想谈好一个咨询项目还要具备随机应变的能力(也可以称作“察言观色”能力)，随时能够get到客户的意图想法，并且能够从专业方面“一针见血”提出观点和建议，只有优秀的专业能力加上良好的随机应变能力才能在谈判中游刃有余、无往不胜。

　　八、沟通能力

　　沟通能力看起来是外在的东西，而实际上是个人素质的重要体现，一个舒服的沟通过程胜过千言万语、胜过千军万马，沟通既是相互之间内心的交流与碰触，也是自我观点的表达和维护，在咨询项目谈判中个人认为以下三点能力非常重要。

　　1、把握好“度”，界定清楚服务边界

　　把握好“度”，是一种智慧，是一个人成熟练达的体现，在咨询项目谈判中一定要把握好两个方面的“度”：一、客户承诺方面，既要给予客户期望，又要控制好客户期望，绝对不能大包大揽打包票，给予客户过高承诺，如果后期项目结果达不到承诺，客户满意度就会大打折扣，可能就成一次性的生意了;二、服务内容方面，一定要明确本次项目主要诉求、本次合同的主要内容，什么价格对应什么样的内容的服务，要界定清楚哪些服务是超出合同范围不予接受的，哪些是超出合同范围但是可以作为人情送给客户的，只有“话说到前面”合作才能长久舒服。

　　2、学会拒绝

　　学会“拒绝客户”，可以说是摆在大部分服务人员面前的一道槛，只不过有些槛高一些，有些槛低一些罢了，拒绝过头了客户就飞了，拒绝不到位自身利益又受到了损失，那么如何才能在既不得罪客户又能在保证自身权益的前提下达成合作就显得非常关键。因此在咨询项目谈判中一定学会合理拒绝客户要求，不能一味忍让，不然就会导致签订一些不平等条款，给团队后期提供服务造成困扰。

　　3、切忌全篇专业术语

　　专业术语是专业内部交流沟通的工具，对其他专业的人讲他多专业术语，必然造成沟通障碍。尤其是跟老板沟通，一定忌讳太多的专业术语，一定要用简洁、明了的语句表达，把专业术语换成比喻句式，把做过的项目凝练成一个个生动的故事，把自己所持的观点转换成一个个形象的比喻。如此，一切尽在谈笑间。

　　九、心态

　　1、先利他后共赢

　　“互利共赢”理念是现在很多企业和个人都比较推崇和认可的合作理念，但是现在随着平台化、信息化经济的飞速发展，市场竞争日益内卷的今天，个人觉得之前“互利共赢”的思维模式也要换换思维，变成“利他共赢”才能更加深入人心，取得客户信赖。作为咨询行业更要如此，特别是谈判前期不能抱有太强的功利心，要以“先利他后共赢”的心态去和客户接触，这样客户即能感受到你的善意，又能感受到你的专业，成交几率就会变大。

　　2、好奇心、尽力帮助将始终指引你的咨询

　　俗话说：“态度决定命运”，以不同心态去处理同样一件事处理结果肯定也不近相同，或者同样的事情让水平相仿的两个不同的人去处理，可能得到的结果也会不一样，其实归根结底就是对待事情的心态不一样。那么作为咨询人员在和客户谈判时应该要保持一个什么样的心态呢?个人认为：就是始终保持好奇心和尽力帮助客户的心态，因为保持好奇心能够让你拨开层层迷雾看到问题的本质，从而能一针见血、对症下药，而尽力帮助客户则能够使对方卸下心里防线对你袒露真心，也能够让你和客户交流时更加坦荡从容(至少不用时刻关心怎么搞定客户，流露出功利的嘴脸，毕竟大家都不傻。)，就问题论问题，只有真诚以待才能更加走近客户，获得客户好感和信赖。

　　写在最后：本文观点是一个年轻的财税咨询工作者自己参与项目时的一些感悟和总结，以期起到抛砖引玉作用，欢迎交流探讨。